«Чем отличается мужчина от мальчика? - Ценой игрушки». Это известное выражение, пожалуй, лучшим образом описывает его бизнес. Он продвигает в Удмуртии то, что в понимании обывателя является предметом последней необходимости. Владимир Сухих, генеральный директор группы компаний «Экстрим», - один из лучших в регионе «продавцов» техники для активного отдыха и спорта – гидроциклов, квадроциклов, катеров и яхт и всего, что окружает этот особенный мир.
Первую сделку совершил в школе
Владимир Сухих подъезжает на белоснежном катере к пирсу лодочной станции Механического института на ижевском пруду. Загорелый, босой, в закатанных джинсах и легкой рубашке бизнесмен похож на героя кинофильма с местом действия на островах Карибского бассейна.
- Время есть свободное? Тогда запрыгивай! – кричит он с палубы.
Катер быстро набирает скорость и летит к середине ижевского пруда. Владимир Сухих довольно улыбается и подставляет лицо ветру. Мимо на большой скорости проносится другой катер и закладывает маневр, поднимая столб брызг.
- Никак дама на борту! - смеется Владимир. – Там за штурвалом один из самых авторитетных в стране журналистов по нашей тематике, Артем Лисочкин из журнала «Катера и яхты». Показываем ему и деловым партнерам новую технику. В этом году стали дилерами украинской компании «Бриг», выпускающей катера Cobra, будем единственными дистрибьюторами на территории России. Кризис переживем – и у нас большие планы!
Позже мы встречаемся с Владимиром Сухих вне экстремальной среды. Он спокоен и как всегда улыбчив. В отличие от апологетов техники для отдыха, Владимир может говорить о ней часами, но не сутками напролет.
- Мне нравятся катера, квадроциклы, снегоходы, иначе бы я не занимался ими, - говорит предприниматель. – Но сказать, что «фанатею» – нельзя. Я прекрасно понимаю, что это не последний бизнес. Но здесь еще много предстоит сделать.
В определении, почему из всех занятий Владимир Сухих выбрал именно предпринимательскую стезю, он не сомневается ни минуты.
В детстве меня не устраивало, почему мы, скажем, не могли купить себе машину и гараж.
- Я из рабочей семьи, папа – электромеханик, мама – инспектор по кадрам, оба заводчане, - рассказывает бизнесмен. – И меня всегда не устраивало, почему мы, скажем, не могли купить себе машину, гараж, хороший огород. Когда я просил велосипед, я видел, с каким трудом его покупают, как копят деньги и в чем-то отказывают себе родители. Я не говорю о мопеде или мотоцикле! Мне всегда это доставляло дискомфорт. И потом, уже со школы я не мог сидеть на месте, все время что-то придумывал. С детства я был увлечен радиоэлектроникой - так, что даже не ходил гулять. Один из первых в школе я сделал большую цветомузыку с цифровой схемой управления и переключением эффектов. И продал ее парню на класс старше.
Как заставить работать за 10 банок сгущенки
Владимир Сухих признается – все навыки управления, организации бизнеса и действий в кризисных ситуациях он получил еще в студенческие годы. О них рассказывает с потрясающей любовью. Кажется, что он вернулся бы в то время с огромным удовольствием.
- На первом курсе Механического института большой популярностью в качестве места летнего трудоустройства пользовались студенческие строительные отряды, - ностальгирует Владимир. - Но мне не хотелось работать на кого-то! Правда, командир стройотряда из первокурсника тоже бы не получился. Идею поддержал старший одногруппник, поступивший в институт после армии. Вместе мы сформировали стройотряд «БИС», договорились с Сарапульской ПМК, которая строила в селе Тарасово на Каме целую улицу домов. Написали объявление «Умеющие и желающие работать топором ждем вас в такой-то аудитории для набора в стройотряд». Кстати, сейчас я понимаю, что это был самый настоящий интуитивный маркетинг!
На следующий год опыт повторился. Друг Владимира Сухих через родителей договорился с руководителем Игринского леспромхоза, и стройотряду доверили строительство жилых домов в Игре.
- Именно в стройотряде у меня формировались все базовые принципы управления, которые использую до сих пор, - говорит предприниматель. - Умение построить систему мотивации и коэффициентов трудового участия – как сделать так, чтобы тот, кто работает хорошо, получал больше, а тот, кто работает плохо, знал, почему он заработал меньше. При этом донести эти идеи до каждого, вместе обсудить, чтобы все были согласны с честностью предложенного. Система ежедневного учета и контроля – я проверял все, что делал стройотряд, отвечал за результат перед заказчиком, за общение с ребятами – многие из них только вернулись из армии, были старше меня... А взаимоотношения с другими задействованными службами чего стоят! Как ускорить процесс строительства, как сделать, чтобы тракторист приезжал вовремя, чтобы плиты для стен отпускали сначала нам?
Владимир Сухих вспоминает, как обнаружил в леспромхозе «отдел рабочего снабжения» - склад забитый дефицитной водкой, сгущенкой и товарами народного потребления. И отправился договариваться с руководством.
«Тракторист, ты хочешь водку без проблем»? – «Да». – «Тогда работаешь неделю без замечаний– водка твоя. Но только в пятницу!»
- Говорю начальнику: «Александр Васильевич, у меня стоит задача построить 4 дома, но я вижу сопротивление ваших рабочих, мы простаиваем, все затягивается», - вспоминает бизнесмен. – Он, конечно, пытается вызвать зама и устроить ему взбучку. Останавливаю: «Есть другой выход. Мне нужно пять ящиков водки и десять банок сгущенки. Дайте разрешение нам их выкупить со склада»! Он удивлен, но бумагу подписывает. Мы скидываемся с ребятами на покупку дефицита, и работа идет в совершенно другом ритме! «Тракторист, ты хочешь водку без проблем»? – «Да». – «Работаешь неделю без замечаний – водка твоя. Но только в пятницу». – «Договорились!».
В середине лета Владимир Сухих дополнительно договорился с директором соседнего колхоза и отправил часть бригады туда. А так как колхозники распоряжались несколько другими деньгами, студенты заработали дополнительно еще 5 000 рублей, по ценам конца 80-х годов на каждого студотрядовца получилось по 4-5 обычных зарплат рабочих на заводе. Домой все вернулись в очень хорошем выигрыше.
- Но самое большее удовольствие я получил, когда меня вызвал к себе начальник леспромхоза и сказал: «Ты молодец, приезжай на следующий год. А в награду разрешаю выкупить тебе в отделе рабочего снабжения дефицит – мотоцикл!». Заработанного, что-то около 1000 рублей, мне хватило как раз! Это было непередаваемо! Я, пожалуй, единственным в институте приезжал на учебу на личном мотоцикле!
Главные навыки ведения бизнеса Владимир Сухих получил, управляя студенческими стройотрядами.
К первому крупному партнеру поехал с двумя чемоданами денег
На 4-ом курсе института Владимир Сухих уже со знанием дела и пониманием, что предпринимательство – очевидный источник благосостояния - открыл ИЧП под названием «Проект 22» (в честь собственного 22-летия. – Прим. авт.).
- Я занимался чем попало, - смеется Владимир. - Здесь покупал пару автомобилей, вез в Москву. Продавал машины, покупал «шмотки», продавал здесь. Снова покупал пару «каблучков», вез в Питер, там брал две «фуры» сахара. По дороге договаривался с Механическом заводом, тут же загонял фуры на территорию, за два часа все распродавал. В общем, чистой воды купи-продай.
Тогда же Владимир Сухих получил и первый свой серьезный опыт в бизнесе. Один из деловых партнеров молодого предпринимателя предложил выйти на новый уровень и заняться крупными поставками сахара и продуктов питания с юга России. Но для большого бизнеса потребовались и первые серьезные финансовые вливания.
Ребята, что могу сказать, вы попали в серьезную переделку, вас попросили здесь оставить.
- В Ижевске по знакомым я собрал огромную сумму – получилось два чемодана денег! – говорит Владимир. - Отправились за продукцией в славный город Славянск-на-Кубани. Директор завода, с которым вели предварительные переговоры, попросил: «Давай деньги, покажу, что вы их привезли и начнем грузиться». И тут у меня щелкнуло! Я начал задавать вопросы – для чего показывать деньги, а кто он, собственно, такой, а как же юридически оформленные отношения. Сел в машину, заблокировал двери. Мой партнер пошел проверить, что происходит, вернулся удивленный – там вообще другие люди руководят и что-то не то происходит. И тут слово взял водитель, который нас привез: «Ребята, что могу сказать, вы попали в серьезную переделку, вас попросили здесь оставить. Но я могу помочь. У меня на «тех» «зуб». За 10 процентов ваших денег готов вас увезти обратно». У меня не было никаких сомнений, отдавать ли ему деньги! Мы поехали в гостиницу, забрали вещи, отсчитали 10 процентов и в аэропорт. Все как в боевике – мы три раза меняли автомобили, в руке водителя периодически появлялся пистолет. Не знаю, может быть это был инсценировка. Но мы улетели.
10 процентов оказались существенной суммой. Владимир Сухих потерял все, что «сделал» раньше на торговле. И все пришлось начинать с ноля.
Они могли забрать у нас все и, не дай Бог, просто убить! В 23 года это был мощнейший урок!
- Я до сих пор не могу понять, почему нас отпустили, – с искренним удивлением рассказывает бизнесмен. - У них была возможность забрать у нас все и, не дай Бог, просто убить! В 23 года это был мощнейший урок!
В бизнес наигрался, пора поработать на чужого дядю
Новым предприятием Владимира Сухих стал общепит. Молодой бизнесмен познакомился в то время главным архитектором города Еленой Чугуевской и попросил у нее… место под кафе на центральной площади! Те, кто общался с Еленой Станиславовной, помнят ее жесткую позицию – она всегда выступала против новообразований, портящих архитектурную составляющую города.
Не могу сидеть на месте ни минуты! Это что-то внутри – оно не дает покоя.
- Она только руками всплеснула – где же там можно поставить кафе! - смеется Владимир. – А у меня уже присмотрено место оказалось пустое – справа от кинотеатра «Россия» в сквере. Оказалось, что официальных причин для отказа нет. Гармония городской застройки не нарушается, кафе в стороне, нам поставили одно условие – сделать все красиво. Мы купили в Москве павильон, привезли в Ижевск, придумали яркое и броское название «Еда» и почти втянулись в процесс. Но, к сожалению, на точку обратили внимание криминальные структуры, и нам из этого бизнеса выйти предложили. Я ничего не потерял, но поступил по принципу - лучше согласиться на предложенную цену, чем противостоять.
После этого Владимир Сухих решил, что в бизнес «он наигрался» и пора поработать на «чужого дядьку». Сначала был Механический завод и его отдел сбыта, затем торговая фирма «Байкал» и направление реализации товаров народного потребления, коммерческий блок магазина «Охота». Но от бизнеса Владимир далеко все равно не отходил.
- Я так устроен, не могу сидеть на месте ни минуты! - смеется предприниматель. – Это что-то внутри – оно не дает покоя.
Простой пример. Близкое знакомство с партнером из Новосибирска и день, проведенный в обсуждении нюансов ведения дел в этой сфере, привели к появлению одной из старейших компаний по продаже электроинструмента в Ижевске – фирмы «Ремо». Владимир проникся идеей, заразил ей своих институтских друзей, занимавшихся в то время простыми ремонтами квартир, помог с заключением договоров, наладкой работы компании. Но сам в этот бизнес полностью не пошел.
Примерно тогда же Владимир Сухих начала проникаться идеей «экстремального бизнеса». Фирма, в которой он работал, так или иначе сталкивалась с продукцией для туризма, активного отдыха и спорта.
- В 1999 году мы привезли в Ижевск первую партию снегоходов Polaris – за зиму мы продали 4 штуки по совершенно бешенным особенно для послекризисного времени ценам! – вспоминает Владимир. - Стало понятно, что направление перспективное и очевидное. 15 июня 2000 года в магазине на ул. 9-го января мы открыли первый в Ижевске официальный салон мототехники Honda. Представили все три направления: авто-, мототехника и техника для спорта. А через несколько лет я, подустав от работы компании с несколькими учредителями и, соответственно, позициями и взглядами на развитие, принял решение заниматься экстремальной техникой сам. В 2004 году открылся магазин «Олимп-Экстрим» со штатом всего 5 человек, ставший основой будущей группы компаний. Ремонт мы там делали на последние деньги. Но хорошие отношения с поставщиками - меня помнили и знали - позволили получить технику фактически без денег, на реализацию.
Как продавать технику, которая дороже новой иномарки
В стиле руководства Владимира Сухих сейчас все та же «студотрядовская школа». Его команда в компании в большинстве своем работает с момента основания, текучка кадров минимальная. Он руководит без особых перегибов в сторону демократии или авторитарии, подгоняет и останавливает, дает советы и спрашивает мнения, придумывает сам и вместе с сотрудниками компании. Плюс постоянно пульсирующая коммерческая жилка, багаж опыта построения предприятий с ноля и нежелание сидеть на месте.
- Важно то, как вообще можно продавать экстремальную технику, ведь наш бизнес – специфический, - уверяет Владимир Сухих. - Подчас техника стоит дороже новой иномарки и рекомендаций, как «продвигать и позиционировать», до сих пор практически нет. Я все придумывал сам. Для меня было важно не просто привезти технику, но и сформировать потребность в ней.
Трудно сказать, выбрал ли Владимир длинный или короткий путь. Но очевидно, что действенный. Под эгидой «Экстрима» в Ижевске проводились этапы Кубка России по снегоходным гонкам и водно-моторному спорту, десятки тест-драйвов. Компания поддерживает байкерское движение, а во внедорожных гонках появился отдельный зачет для квадроциклов.
И все это с понятной целью – не просто рассказать о возможностях техники, но и дать каждому желающему возможность «отхватить адреналина», потрогать, покрутить, прокатиться с ветерком, посмотреть, как другие уже радуются, поговорить с профессионалами, задуматься о профессиональном спорте или просто дружеских покатушках. И вернуться за покупкой – не завтра, но через пару-тройку лет точно.
Менеджер должен уметь общаться на одном языке с людьми «выше среднего».
- Люди приходят в этот мир не за колесами и «кубиками» моторов – а за кайфом и адреналином! – говорит Владимир. - Просто так человек с большими деньгами не расстанется. Менеджер по продажам должен уметь общаться практически на одном языке с людьми «выше среднего», которые достигли в жизни многого. И их нужно заразить идеей. По большому счету то, что мы продвигаем - это дорогие игрушки. А что такое игрушка? Это что-то родное, свое, как родители, первая квартира, бабушкин дом. Такая почти детская мечта, которая должна сбыться рано или поздно. Поэтому покупка техники - нечто больше, чем приобретение автомобиля или квартира! Это событие! Владельцы такой техники в выходные покатались – и пять дней только о ней и разговаривают! Они привозят на тест-драйвы жен, детей, включаются в процесс сборки, и пока мы, например, готовим их катер, оснащают его по полной программе, чуть ли не моют каждый день.
Владимир Сухих не скрывает, что цель любого дела – прибыль, коммерческий успех. Но он уже перешел стадию, когда деньги являлись самоцелью.
Я фанатею от фанатизма поклонников мототехники.
- Я получаю искренне удовольствие от всего, что происходит в рамках компании, - говорит предприниматель. - От того, что команда работает, что бизнес развивается, что клиенты благодарят, что мы открыли им целый новый мир. Можно сказать, что я фанатею от фанатизма поклонников мототехники. В этом есть некая миссия.
Сейчас каждый может стать успешным
Как человек, переживший взлеты и падения, Владимир Сухих рассудителен в вопросах личного благосостояния. Создается впечатление, что он позволяет себе ровно столько, сколько действительно необходимо.
Впервые позволить что-то большее мы с семьей смогли после почти 10 лет в бизнесе
- Достаток – очень условное понятие, - утверждает бизнесмен. - Наверное, впервые позволить что-то большее мы с семьей смогли после 2006 года, после почти 10 лет в бизнесе, когда, скажем, возникла реальная потребность поменять квартиру. С тремя детьми на 70 кв. м. жить очень трудно хотя бы потому, что утром приходится выстраиваться в большую очередь. Мы пошли по альтернативному варианту – строим дом на Культбазе, надеемся переехать к концу года. Хочется дачу – у меня есть подходящий участок в Степаново. И путешествия, конечно же. С 2001 года мы никогда не оставались летом дома, всегда на море или в других странах. Без этого просто невозможно нормально продолжать работать.
В начале беседы Владимир рассказывал о том, что он из простой и небогатой семьи. Мы интересуемся: наверняка, памятуя о днях детства, у бизнесмена появилось желание дать родителям максимум.
- Отца нет уже 10 лет, а мама – она так и не берет лишнего, как не предлагай, - разводит руками Владимир. - Остается только компенсировать вниманием и заботой.
Если ты называешь себя предпринимателем, то мысль должна работать так: вложить ли мне деньги в нефтянку, интернет или торговлю. И никогда - куда бы мне просто пристроить деньги!
Отвечая на вопрос о перспективах бизнеса вообще – куда стоит вкладывать свободные средства желающим стать бизнесменами сейчас, Владимир внезапно становится категоричным.
- Настоящий предприниматель всегда знает, что ему делать сегодня, завтра и через год. Если ты называешь себя предпринимателем, то мысль должна работать так – вложить ли мне деньги в нефтянку, интернет или торговлю. И никогда – куда бы мне просто пристроить деньги, - говорит бизнесмен. – Когда мне задают подобный вопрос, ответ у меня один – в банк под проценты! Или потратить - машину себе купить. Это в 90-е годы приходилось реально крутиться как белка в колесе, кредиты были не такие, как сейчас - 260 процентов годовых! Сейчас бизнес очень правильный, спокойный. И каждый, при грамотном планировании, может стать успешным.
В 90-е годы приходилось реально крутиться как белка в колесе, кредиты были не такие, как сейчас - 260 процентов годовых!
Наша справка
Владимир Сухих
Родился 7 ноября 1970 года в Ижевске. Окончил Ижевский механический институт, Приборостроительный факультет. В разные годы работал в ФГУП «ИМЗ», ВТФ «БАЙКАЛ», ТД «ОХОТА», Салон «HONDA». С 2003 года совладелец и директор ГК «ЭКСТРИМ» (салон «ЭКСТРИМ», салон мототехники «МАГНЭТИК», сервисный центр «ЭКСТРИМ»).