Начав с поставок всенародно любимых «ножек Буша», американских куриных окорочков, Александр Палевич за 15 лет стал одним из крупнейших в Удмуртии производителей мясных полуфабрикатов. Владелец торговой марки «Палевич» рассказал нам, как можно эффективно строить бизнес в сфере продажи продуктов питания в ценовой категории «ниже среднего», и почему бизнесмен не боится экспансии федеральных продуктовых монстров.
Бизнесмен «старой закалки»
Первое, на что обращаешь внимание в кабинете Александра Палевича – отсутствие на столе компьютера и каких-либо завалов бумаг, счетов и документов на подпись.
- Я человек старой закалки, мне с компьютером неудобно обращаться, все что нужно – здесь, в голове, там все решения принимаются, - смущенно улыбается предприниматель. – Ну, еще коммуникатор вот есть, там все фиксирую – что сделать, кому позвонить.
В белой рубашке с закатанными рукавами и светлых брюках, с густыми пшеничными усами и короткой стрижкой, с яркими блестящими глазами Александр Палевич напоминает известного кинорежиссера Никиту Михалкова. Только еще более деятельного и непоседливого. В компании «Палевич» - он и режиссер, и автор сценария. За 15 лет бизнесмен создал с ноля громадную фирму, выпускающую в год тонны готовой продукции несколько десятков видов знакомых всем полуфабрикатов – пельменей, фаршей, чебуреков, мантов, блинов, голубцов и т.д.
- В бизнесе по большому счету существует три направления для развития деятельности, - объясняет Александр. – Это производство: огромные вложения и высокая рентабельность. Это розница: большие вложения и хорошая рентабельность. И оптовая торговля: минимальные вложения и достаточно скромная рентабельность. В последнее звено проще всего и войти. Я так начинал в начале 90-х годов, с оптовой торговли, занимался текстилем, возил ткани для ателье. Это был не самый лучший вариант бизнеса, потому что получалась огромная цепочка – изготовитель, я, швейное производство, потребитель, со всеми «не понравилось», «не подошло». Это меня, конечно, не устраивало – не все зависело от меня. Хотя позволило сформировать определенный стартовый капитал.
Грозить мы будем «Микояну»
- Я все время искал, чем можно заниматься еще, что будет актуально при любом кризисе, - говорит Александр. – И задумался о продуктах питания – они нужны людям в любом случае. Как раз в середине 90-х в страну хлынул поток импортной и отечественной продукции - «ножек Буша», куриных окорочков, субпродуктов, замороженного мяса, полуфабрикатов. И подумал - почему бы и мне не заняться?
Вложив в дело накопленные на продаже текстиля деньги, предприниматель сосредоточился на продуктах мясопереработки.
- Основная масса продукции поставлялась из Москвы и Питера и пользовалась неплохим спросом, - вспоминает Александр Палевич. – Но после нескольких лет работы в этой сфере я начал понимать: я могу предложить более качественную, вкусную и менее дорогую продукцию. И еще я видел, какая часть прибыли может фактически оставаться у меня, если мы сами будем выпускать полуфабрикаты, а не закупать их где-то. Конечно, я не повар, чтобы самому пробовать все на вкус, создавать рецепты. Мы занимались бизнесом, поэтому пошли обычным путем.
Обычный путь – это год ожидания, подготовки, согласований и проч. К тому моменту у бизнесмена сформировалась команда, появился партнер, знавший специфику мясного производства, оборудование, переработчиков, поставщиков. Через маркетинговые исследования оценили спрос, подобрали под него продукцию. С мясокомбината «переманили» технолога с огромным стажем работы на производствах, нашли помещение под цех. Рецепты – не с потолка - их заказали в институте пищевой промышленности. Наконец, у компании уже были налаженные связи с розничными продавцами, куда можно было реализовывать производимое.
В Кирове предприниматель приобрел недорогую линию производства и упаковки фарша в брикеты. И за короткий срок Александр Палевич вытеснил из этого сегмента большую часть федеральных мясокомбинатов, включая таких монстров, как «Микоян».
- В пищевой промышленности небольшие мобильные компании легко выпускают продукт, дешевле и интереснее для покупателя, чем крупные фирмы, - объясняет Александр Палевич. – Посмотрите, в любом супермаркете местные колбасы занимают львиную долю продаж. Таким монстрам, как «Микоян» я уверен, сейчас, приходится непросто – они могут специализироваться на элитных колбасах и эксклюзивной продукции, но рынок доступных продуктов переработки мяса от них ушел. Себестоимость продукции из-за громоздкости производства у них высокая.
На вопрос, как среагировал московский производитель на резвого конкурента, Александр улыбается: «Микоян»? Нет-нет, никого не присылали, чтобы разобраться с нами. Мне кажется, они даже не заметили, что у них кто-то отъел часть рынка».
- Недавно смотрел по телевизору репортаж из Свердловской области. Там местный фермер задумал производить мраморную говядину, - делится предприниматель. - Набрал кредитов, закупил коров, заказал особые корма для них, построил ферму и – ждет, когда у него разбирать продукт начнут. А никому эта говядина, оказывает, не нужна. И фермер жалуется, как ему плохо, какие потребители непонятливые, в убыток он работает, понимаешь. И признается, что дело для него новое, раньше никогда сельским хозяйством не занимался. Когда бизнес-то начинал – чем думал, спрашивается? Так же нельзя!
На каждый день для врачей и учителей
После запуска линии фарша, производственные мощности и ассортимент торговой марки «Палевич» постоянно росли. Компания выходила на новые рынки сбыта. Продукция «ЧП Палевич А.В.» стала торговой маркой, брендом «Палевич». Но, главное, сам предприниматель остался верен взятому направлению – он выпускал недорогую продукцию для потребителей с достатком ниже среднего.
- Пельмени ручной работы за 300 рублей килограмм может сделать любое кафе или кулинарный цех, - говорит бизнесмен. – А вы попробуйте произвести пельмени за 60 рублей! Мы это делаем – дешево и вкусно. Вернее – дешевле и вкуснее, чем многие другие производители.
С темой «дешевизны» у Александра Палевича особые отношения. Он на дух не переносит телевизионные программы из серии «Осторожно еда!», раскрывающие «тайны и мифы» «пищевки».
- Как бизнесмен, я понимаю, что создание подобных программ – бизнес, телеканалы и «желтая пресса» следуют интересам аудитории, - сетует предприниматель. – Но поверьте, то, что там показывают – не более 10 % правды. Или даже меньше. В основной массе продукции нет никакого гнилого мяса или опасных добавок. Возьмите для примера нас. Иной покупатель посмотрит на цену, и начинает морщиться – да у вас там, наверное, вместо мяса – картон! Ну как объяснить людям, что в себестоимости производства сырье составляет процентов 50 или даже меньше. И низкая цена формируется не из «картона». Я могу снижать стоимость готовой продукции за счет массы других способов. Например, сейчас мы выходим на прямую закупку мяса у производителей, сами везем из разных регионов, вполне возможно, что дальше рентабельнее станет и собственная ферма. Мы закупаем современное импортное оборудование, которое позволяет большую часть процедур выпуска делать автоматически, снижая затраты на рабочих, персонал. Недавно, например, поставили новые холодильные установки – наши затраты на электричество снизились в 3 раза! Наконец, можно сколько угодно сетовать на дешевизну продуктов питания, но что мне делать, если средняя зарплата учителя в регионе 6-7 тысяч рублей? Как бы мы ни хотели, простой человек вряд ли будет регулярно покупать деликатесы. Да, он посмотрит «страшные телепередачи», но назавтра в магазине все равно будет искать что-то доступное. И возьмет мою продукцию.
На каверзный вопрос «А сами то свою продукцию поди не едите», Александр Палевич реагирует очень эмоционально.
- Сам ем, вся семья ест, родных у меня в городе много, им постоянно отдаю! – доказывает бизнесмен.- Они бы первые мне все высказали, будь моя продукция «не такой»!
Производители – в очередь!
Заметив на стене карту с отмеченными точками сети поставок, мы переводим разговор на популярную тему «пришествия федеральных сетей».
- Мне непонятно, почему все боятся того же «Магнита», конкуренция – это всегда хорошо, она оживляет торговлю, - рассуждает Александр Палевич. – Основа их оборота – это продукты с длительным сроком хранения. Но только на этом прибыль ты не сделаешь. Чтобы выжить на рынке, все равно придется заключать договора с «местными», закупать молочные продукты, хлеб, колбасу – мою, из Кеза, Сарапула, Чайковского. Эту продукцию люди знают и будут ее искать. И вряд ли «Ижтрейдинг» исчезнет, стоит зайти на рынок «Магниту». И я не переживаю – то что выпускаю я, все равно будет присутствовать в подобных сетях. Наконец, мы почему-то списываем со счетов районы республики, где живет до половины населения. О каком «Магните» можно говорить в том же Кизнере, где основной формат магазина – небольшой ларек частного предпринимателя. А на таких держится и оптовое звено, и производство как наше.
Рассуждая о бизнесе в целом, Александр Палевич проводит интересную концепцию. По его словам неправильно говорить о заполненности рынка или поиске уникальной ниши.
- Это рыночная экономика, конкуренция есть всегда, много или мало фирм занимается чем-то подобным. Вопрос лишь в том, что новое ты сможешь предложить, чем удивишь, какие идеи привнесешь, - говорит Александр Палевич. – Получится – ты найдешь свое пространство, нишу, покупателя, будешь успешным. Нет – исчезнешь, будешь поглощен конкурентами или разоришься. Например, в продуктовом бизнесе практически нет сложностей с началом, особенно если заниматься оптом. И этот рынок примет еще многих – примеров того, как люди становились дистрибьютором одного производителя или поставщиком одного вида продукции отдельно взятой торговой сети – масса.
В компании бизнесмена работают и родственники, и друзья, и хорошие знакомые. Но «вить веревок из себя» Александр Палевич не позволяет.
- Мой приоритет – профессионализм, а не родственные связи. И принимая на работу, я обозначаю свои требования. Поэтому если и расставались с близкими, работавшими у меня, то адекватно. А порой человек со стороны становился успешнее, чем родственник, - говорит бизнесмен – А в целом отношения у нас всех дружественные, часто вместе отдыхаем большой компанией. Правда, поэтому как бы ни старались, все время обсуждаем рабочие вопросы. Я сам и в отпуске, и в тренажерном зале и лежа в постели с книгой, все время обдумываю какие-то идеи, это моя особенность.
Сравнивая себя прошлого начинающего и нынешнего, Александр Палевич признается, что вести бизнес сейчас одновременно и труднее, и проще.
- Быть производителем – непросто, конкуренция велика, посмотрите, сколько видов пельменей в любом супермаркете, сейчас в каждую торговую сеть выстраивается очередь желающих представлять там свою продукцию, - говорит Александр. – С другой стороны бизнес стал понятнее. Все время появляются новые горизонты, развивается компания. Интересно пробовать новые технологии, совершенствовать упаковку, рынок заставляет выпускать новые виды продукции. Чего-чего, а успокоения здесь не будет никогда. Как бы успешно не шли дела, все равно остаются сомнения, переживания, а что будет, получится ли. И это правильно. Очень важно трезво оценивать свои возможности, думать о развитии бизнеса, но оставлять прослойку, подушку, запас прочности. Всегда все хорошо быть не может! Один мой знакомый в середине 2000-х занялся строительством, на волне подъема экономики набрал кредитов, техники в лизинг. В 2008 году все распродал и обанкротился.
Кстати, сам бизнесмен сумел сохранить компанию в оба кризиса – и в 1998 и в 2008 годах.
- Продукты питания – направление менее подверженное кризису. Это часть рынка, наиболее необходимая в жизни, - вспоминает Александр Палевич. - В кризисы было тяжело. Но мне грех на это жаловаться! Есть сферы, кому пришлось совсем не сладко - строителям, автомобильному бизнесу. Бросить все – даже не думал, даже при том, что в 1998 году фактически все пришлось начинать все с ноля. Если хоть раз возникла мысль, а не отойти ли от дел, стоит хорошо задуматься, а тем ли ты занимаешься. В бизнесе ты будешь подниматься, падать, снова вставать. И никто тебе не скажет, сколько раз все повторится.
Я не богатый – я средний европеец
Не смотря на громадный формат компании, Александр Палевич признается – богатым себя не ощущает.
- Мой уровень по большому счету – это средний уровень любого европейца. Я езжу на хорошей иномарке, строю дом, раз в год выбираюсь на отдых за границу, я отвечаю за благосостояние своей семьи, - улыбается предприниматель. – Но можно ли назвать это достатком? Я не вижу в статусе предпринимателя что-то особенное. Посмотрите, даже в Удмуртии можно встретить топ-менеджеров, наемных сотрудников, которые зарабатывают больше, чем любой крепкий средний бизнесмен. Мне кажется, важнее измерять успешность тем, насколько нравится тебе дело, реализовываешься ли ты как профессионал. Например, мой сын учится в МГУ, он прекрасный программист, и я уверен, что он достигнет значительных успехов в своем деле. И я совершенно не переживаю, что не станет продолжателем моего бизнеса.
Александр уверяет – никогда не выводил из оборота компании крупные суммы на удовлетворение каких-то сиюминутных потребностей.
- Это моя позиция. Я, скажем, с детства воспитываю детей уважать деньги и труд, понимать их ценность, - говорит предприниматель. – Я рад, что моя дочь не ходит по ночным клубам и не относит себя к «золотой молодежи». А сын поступил в МГУ на бюджетную форму обучения и спокойно чувствует себя в студенческом общежитии. Мои дети понимают: папина зарплата и прибыль фирмы – это две разные вещи.
Досье
Александр Палевич
Родился 4 декабря 1965 года. Закончил Индустриальный технику и Механический институт, кафедру «Обработка металлов резанием». С 1989 по 1993 год проработал на Ижевском радиозаводе техником-конструктором. С 1993 года – основатель группы компаний, объединенных торговыми марками «Палевич» и «Империя продуктов». Женат, воспитывает сына и дочь.