null_bg
 
Программа курса
Этап 1. Основы рекламы и маркетинга.
АНТОН ДЕМИН, коммерческий директор Медиагруппы «Центр»
Понятие рекламы, виды рекламы. 4 вопроса маркетинговой коммуникации.
Учимся составлять портрет целевой аудитории или «один день из жизни потенциального клиента»
Преимущества и недостатки различных инструментов рекламы.
Обзор рекламного рынка Ижевска.
Рекламные инструменты в печатных, радийных и интернет СМИ.
Закон о рекламе.
Продающий креатив, принцип AIDA.
Составление техзадания.
Обзор основных этапов продаж.
Этап 2. Поиск клиентов и подготовка к встрече.
ЕЛЕНА ЛЮПА, руководитель отдела рекламы журнала «ТЕЛЕНЕДЕЛЯ»
- Сбор и анализ информации о сегментах рынка
- Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса
- Знание продукта и деловой ситуации
- Определение цели звонка
Этап 3. Обход «привратника».
ТАТЬЯНА ЯРЫГИНА, руководитель отдела рекламы «Наше Радио»
- Типы «привратников»
- Различные приемы и стили установления контакта с «привратниками»
- Сбор необходимой информации у «привратников»
- Способы «прохода» «привратников» во время звонка
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)

Речевые упражнения для четкой и красивой речи
ЮЛИЯ БИБИК, редактор службы новостей радио «Адам»
Этап 4. Проведение встречи.
ОКСАНА ЗДАНОВСКАЯ, руководителей отделов рекламы газет «Центр» и «Комсомольская правда», сайтов «kp.ru» и izhlife.ru
Выяснение потребностей клиента.
Вторая встреча (утепление ранее лояльных клиентов; разговор с ЛПР-ом)
Презентация продукта:
- Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации
- Приемы и принципы построения эффективной аргументации
- Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств
- Основные правила убеждения
Работа с возражениями (21 вариант самых популярных возражений)
Этап 5. Завершение сделки.
ДИАНА МИХАЙЛОВА, руководитель отдела рекламы радио «Адам»
-«Дожать» клиента. 14 способов завершить сделку.
- Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч
- Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов
- Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках).
Этап 6. Допродажи и продление партнерских отношений с клиентом.
ДИАНА МИХАЙЛОВА, руководитель отдела рекламы радио «Адам»
Утепление клиента и контроль его «температуры» в процессе выполнения работ по контракту.
Переход к второй продаже клиенту.
Выбор лучшего времени для второй продажи
Техники совершения второй сделки
Этап 7. Технология уверенного поведения.
Практические занятия.
АНТОН ДЕМИН, коммерческий директор Медиагруппы «Центр»
Этап 8. Аттестация
Этап 9. Выход на работу